منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید
اطلاعیه :
  • مخاطبان گرامی ضمن برطرف شدن مشکل پیش آمده در درگاه پرداخت میتوانید پس از بهرمندی از مطالب و محتوی مقالات در صورت علاقمندی نسبت به خرید هر یک از محصولات ما اقدام نمایید

خطرات فروش به مشتریان نامناسب

خطرات فروش به مشتریان نامناسب

دنی وونگ: در ظاهر بستن قرارداد فروش با مشتری‌ای که گزینه مناسبی برای شرکت شما نیست، چندان خطرناک به نظر نمی‌رسد. به هرحال شما قراردادی بسته‌اید و سودی به شرکت رسانده‌اید و مشتریتان هم چیزی دریافت کرده که به وسیله آن مشکلش را حل کند؛ حتی اگر آن چیز بهترین راه‌حل ممکن برای مشکل او نباشد.

اما، وقتی واقعا عمیق‌تر به قضیه نگاه ‌کنید می‌بینید که در این شرایط چه اتفاقی می‌افتد. مشخص می‌شود که فروش به مشتریان نامناسب می‌تواند نتایج خیلی بدی هم برای آنها و هم برای سازمان شما در پی داشته باشد.

ناتوانی در ایجاد ارزش برای مشتری

می‌خواهیم با بزرگ‌ترین نتیجه منفی کار را شروع کنیم. اگر محصولاتتان را به مشتریان بفروشید که گزینه مناسبی برای شما نیستند، مهم‌ترین قانون فروش را زیر پا گذاشته‌اید: ارزش واقعی برای مشتری ایجاد نکرده‌اید. بازاریابی واقعی به معنای آن نیست که از مشتری پول بگیرید و درآمد کسب کنید در حالی که او مجبور است با محصولی دست و پنجه نرم کند که اصلا برایش مناسب نیست و مشکلاتش را حل نمی‌کند. موفقیت واقعی در فروش تنها زمانی به دست می‌آید که نیازهای مشتری و ارزش پیشنهادی سازمان با هم همسو باشند و هر دو از این رابطه سود ببرند.

برخی از فروشندگان دوست ندارند که در مورد معامله‌های احتمالی خیلی بحث و گفت‌وگو کنند؛ اما این گفت‌وگو هم برای آنها، هم مشتری و هم شرکت بهتر خواهد بود زیرا به این شکل می‌توانند بررسی کنند که آیا این راه حل بهتری از لحاظ کارکرد و اقتصادی برای مشتری است یا خیر. می‌توانید بدون انجام این کار قرارداد را ببندید، اما دیگر نخواهید توانست رابطه‌ای طولانی‌مدت و مداوم با مشتری برقرار کنید.

از دست‌دادن موقعیت فروش مجدد به مشتریان قبلی

بیایید فرض کنیم که شما فروشنده‌ای در سازمان خود دارید که اهمیتی به ارائه ارزش به مشتریان نمی‌دهد. او می‌گوید که دیگر نیازی به مشتریان قبلی نخواهد داشت زیرا بیش از هرکس دیگری در سازمان می‌تواند مشتری جدید به دست آورد و همیشه رکورد این کار را بزند. اما مشتریان او دیگر هرگز از شرکت شما خرید نخواهند کرد.

آمارها نشان می‌دهند که این به اصطلاح فروشنده، وجهه بدی از شرکت شما نشان داده و دارد به آن آسیب می‌زند. علاوه بر این بیشتر پژوهش‌ها نشان داده‌اند که پیدا‌کردن هر مشتری جدید پنج تا ۱۰ برابر پر‌هزینه‌تر از فروش به مشتریان قبلی است.

از مزایای داشتن سفیری برای برند خود محروم خواهید شد.

اکثر اوقات، وقتی مشتری کاملا از خریدش راضی است و می‌داند که شما بیشترین تلاش خود را برای ارائه ارزش به او و شرکتش انجام داده‌اید، اتفاقی جادویی رخ می‌دهد. مزایایی که به شما و سازمانتان می‌رسد فقط به درآمد و کمیسیون فروش ختم نمی‌شود. شما شانس این را خواهید داشت که این مشتریان به سفیران واقعی برند شما تبدیل شوند و راه را برای فرصت‌های همکاری بیشتر در آینده باز کنند.

این سفیران می‌توانند منبعی عالی برای ارجاع مشتری باشند و همچنین به شما کمک می‌کنند تا توجه رسانه‌ها را به خود جلب کنید و از طرفی به وسیله بازاریابی دهان به دهان برند خود را به شهرت بیشتری برسانید.

نرخ ریزش مشتری یا کارمند بیشتری خواهید داشت.

هر شرکتی که در زمینه تجارت B2B یا بیزنس به بیزنس فعالیت دارد، مقدار مشخصی نرخ ریزش دارد؛ اما این نرخ، برای شرکت‌هایی که به طور مداوم سعی در فروش محصولاتشان به مشتریان نامناسب دارند، بسیار بیشتر است. تقریبا همه استارت‌آپ‌ها نرخ ریزش مشخصی را در سال‌های ابتدایی کسب‌و‌کارشان برای خود متصور می‌شوند، اما قدیمی‌تر‌ها اگر متوجه نرخ ریزش بالاتری نسبت به گذشته شوند، بسیار عصبی و مضطرب خواهند شد.

بخش خدمات مشتریان خود را فلج خواهید کرد و وقت زیادی از متخصصان شرکت خود می‌گیرید.

اگر یک مشتری گزینه مناسبی برای محصول شما نباشد، او یا همکارانش به سختی خواهند توانست از آن محصول به روشی درست استفاده کنند. نتیجه نهایی چنین سناریویی این است که متخصصان شرکتتان مجبور شوند وقت زیادی را صرف تعمیر یا آموزش استفاده از آن به مشتری کنند؛ یا این که بخش خدمات مشتریانتان مجبور شود حجم زیادی از تماس‌های شکایت را تحمل کند که هر دو اینها کارایی شرکت را کاهش خواهند داد.

انگیزه تیم فروش خود را از بین خواهید برد.

اگر به طور مرتب مشتریان احتمالی‌ای را به فروشندگان خود معرفی کنید که برای شرکت مناسب نیستند، تاثیری مخرب روی اعتماد به نفس و روحیه آنها خواهید گذاشت. اگر آنها بدانندکه احتمال موفقیتشان کم است، ولی باز مجبور باشند با مشتری سر‌و‌کله بزنند، احساس خواهند کرد که دارند وقت و انرژی و استعدادشان را در شرکت شما هدر می‌دهند. زمانی که احتمال رضایتمندی مشتری کم باشد، انگیزه آنها برای تلاش بیشتر کاهش می‌یابد که این امر روی تلاش آنها برای جذب مشتریان دیگر نیز تاثیرگذار خواهد بود.

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

لطفا موارد خواسته را برای ورود به سایت تکمیل نمایید * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.