آیا داشتن ترافیک بر روی سایت به تنهایی برای اینکه فروش داشته باشیم، کافی است؟

آیا داشتن ترافیک بر روی سایت به تنهایی برای اینکه فروش داشته باشیم، کافی است؟

آیا داشتن ترافیک بر روی سایت به تنهایی برای اینکه فروش داشته باشیم، کافی است؟

این روزها موضوعی ذهن من را به خود مشغول کرده است؛ بخش زیادی از برنامه روزانه من مربوط به جلسات کاری با مشتریان جدیدی است که می‌خواهند با شرکت ما قرارداد منعقد کنند. از آنها می‌پرسم از چه طریقی با ما آشنا شدند و به چه دلیل می‌خواهند با ما کار کنند؟ و داستان‌های بسیار جالبی از آنها می‌شنوم…

شخصی می‌گوید دو سال پیش در یکی از سخنرانی‌های من شرکت کرده است، سپس از طریق دنبال‌کردن شبکه‌های اجتماعی ارتباط خود را با شرکت ما حفظ کرده و پس از اینکه از یکی از دوستان خود در مورد شرکت مناسب برای سفارش طراحی سایت سوال کرده، ایشان شرکت ما را معرفی کرده‌اند و پس از این موضوع اطمینان پیدا کرده‌اند که بهتر است با شرکت ما کار کنند. شخص دیگری نیز از طریق نصب یک اپلیکیشن موبایل با ما آشنا شده و بعد از چند ماه تصمیم گرفته‌اند با ما تماس بگیرند، یکی دیگر از مشتریان، از طریق مطالعه مقالات در سایت به برند ما علاقه‌مند شده و ما را از طریق گوگل پیدا کرده است و شخص دیگری به دنبال راهی برای کسب نتیجه مناسب در گوگل بوده است، یک سال و نیم پیش با شرکت ما جلسه داشته‌اند اما با شرکت دیگری قرارداد بسته‌اند و حالا راضی نیستند و می‌خواهند با ما کار کنند.

هر مشتری برای خود داستانی دارد، فرآیندی که به فروش منجر می‌شود بر خلاف تصور بسیاری از افراد، یک فرآیند مستقیم و سریع که در کوتاه‌مدت به نتیجه می‌رسد نیست. آشنایی هر شخص با برند شما از یک نقطه شروع می‌شود و می‌تواند خیلی زود پایان یابد یا اینکه ادامه پیدا کند. به طور کلی داستان مشتریان شامل سه مرحله می‌شود:

  • مرحله هوشیاری: مشتری متوجه می‌شود که مشکلی دارد.
  • مرحله توجه: مشتری مشکلات خود را تعریف می‌کند و به دنبال راه حل برای آن می‌گردد.
  • مرحله تصمیم‌گیری: مشتری یک راه حل را برای خرید انتخاب می‌کند.

مشتری برای اینکه خرید انجام دهد، باید در مرحله تصمیم‌گیری باشد، مدت زمانی که مشتری یک مشکل را حس می‌کند و پس از آن به دنبال راه حل برای برطرف‌کردن آن می‌گردد و در نهایت به مرحله خرید می‌رسد به طور معمول، زمان کوتاهی نیست و خریدهای هیجانی و فوری در بسیاری از کسب‌و‌کارها معنا و مفهومی ندارد. بنابراین این تصور که پس از راه‌اندازی کسب‌و‌کار اینترنتی افراد زیادی به ما مراجعه می‌کنند و به سرعت از ما خرید می‌کنند تا حد بسیار زیادی خوشبینانه و غیرواقعی است و درصد خریدهایی که به صورت هیجانی انجام می‌شود به نسبت کل افراد مراجعه‌کننده، ناچیز و نزدیک به صفر است.

دلیل اینکه بسیاری از روش‌های تبلیغاتی از نظر مدیران کسب‌و‌کارها نتیجه مناسب نمی‌دهند نیز همین موضوع است. خیلی از افراد اینگونه تصور می‌کنند که اگر برای سایت خود ترافیک ایجاد کنند و تبلیغات داشته باشند درصد بالایی از افرادی که بر روی تبلیغات کلیک می‌کنند و به سایت آنها مراجعه می‌کنند از آنها خرید می‌کنند و مشتری خواهند شد. به عنوان مثال این تصور وجود دارد که ما می‌توانیم به تعداد زیادی از افراد، ای‌میل تبلیغاتی ارسال کنیم و آنها پس از مشاهده ای‌میل از ما خرید می‌کنند. متاسفانه دیدگاه فوق دیدگاهی بسیار خوشبینانه و غیرواقعی است و دلیل اینکه بسیاری از هزینه‌های تبلیغاتی بازگشت سرمایه مناسبی ندارند همین موضوع است.

افراد زیادی هستند که موفقیت اینترنتی را صرفا داشتن رتبه مناسب در گوگل می‌دانند و تصور می‌کنند اگر سایت آنها در گوگل رتبه خوبی کسب کند، موفقیت آنها حتمی است. در واقع کاربرانی که از طریق گوگل به سایت شما مراجعه می‌کنند دقیقا به دنبال خرید (یا تحقیق برای خرید) محصول یا خدمات شما هستند و در مرحله توجه یا تصمیم‌گیری برای خرید قرار دارند، بنابراین تبدیل‌کردن چنین افرادی به مشتری، بسیار ساده‌تر از سایر روش‌های تبلیغاتی است. اما توانایی وب‌سایت شما برای تبدیل آنها از بازدیدکننده به مشتری اهمیت بسیار بالایی دارد و از طرف دیگر تعداد افرادی که در مرحله تصمیم‌گیری برای خرید هستند نسبت به افرادی که در مرحله توجه هستند بسیار کمتر است.

در واقع اکثر مدیران سایت‌ها مشتریان مردد را از دست می‌دهند، به این دلیل که برنامه‌ای برای تبدیل آنها به مشتری ندارند. مشتریانی که در مرحله توجه هستند، قرار نیست همان لحظه خریدی انجام دهند و به دنبال کسب اطلاعات و به دست‌آوردن راه حل هستند، بنابراین استراتژی شما برای آنها نباید فروش فوری محصول باشد. متاسفانه بسیاری از مدیران فروشگاه اینترنتی از این نکته غافل می‌شوند و به همین دلیل مشتریانی را که در مرحله توجه هستند از دست می‌دهند.

یکی از دلایل موفقیت سایت اینترنتی دیجی‌کالا، در سال‌های اولیه تاسیس و پیش از اینکه به فروش انواع مختلف محصولات بپردازد، پرداختن به شعار مرکز نقد و بررسی کالاهای دیجیتال بود. با وجود اینکه دیجی‌کالا یک فروشگاه اینترنتی محسوب می‌شد، اما مدیران آن به خوبی می‌دانستند که اکثر افراد همان لحظه از فروشگاه آنها خرید نمی‌کنند و به دنبال کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول مورد نظر خود هستند، به همین دلیل با برنامه‌ریزی مناسب و تولید محتوای مفید در مورد کالاهای دیجیتال، چنین افرادی را تبدیل به کاربر وفادار سایت می‌کردند و سپس در طول زمان با ایجاد حس اعتماد در آنها، آنها را ترغیب به خرید محصولات دیجیتال از سایت می‌کردند.

در صورتی که برنامه‌ریزی مناسبی برای جذب مخاطب و شناخت نیازهای او نداشته باشید، کاربران خود را از دست خواهید داد. استفاده از تکنیک‌های بازاریابی اینترنتی مانند بازاریابی ای‌میلی، ایجاد صفحات فرود، بازاریابی محتوایی، شبکه‌های اجتماعی و… کمک بسیار زیادی در جهت برقراری ارتباط با مشتریان هدفی خواهد کرد که در مرحله توجه هستند و ارائه راهکارهای آموزشی و تولید محتوای مفید برای آنها در نهایت باعث خواهد شد که چنین افرادی حس اعتماد بیشتری به برند شما داشته باشند و در نهایت زمانی که آماده عبور از مرحله توجه شدند و تصمیم به خرید گرفتند، شما شانس بسیار بیشتری برای انتخاب‌شدن خواهید داشت. نکته‌ای که اکثر افراد آن را در نظر نمی‌گیرند این است که فرآیند گذر مشتری از هر مرحله به مرحله دیگر در اکثر کسب‌و‌کارها فرآیندی زمان‌بر است و نباید توقع بازدهی سریع از تبلیغات مختلف داشت، بلکه با ایجاد ارتباط میان رسانه‌ها و کانال‌های مختلف می‌توان به افراد مختلف کمک کرد تا به راحتی از مراحل فوق عبور کنند و در نهایت تصمیم مناسب در زمینه خرید را بگیرند.

دقیقا به همین دلیل است که امروزه اکثر برندهای دنیا از شبکه‌های اجتماعی برای برقراری ارتباط با مخاطبان خود استفاده می‌کنند و هر از چندگاهی با ارائه پیشنهادهای جذاب سعی می‌کنند آنها را تبدیل به مشتری کنند. متاسفانه بسیاری از کسب‌و‌کارهای آنلاین حال حاضر در ایران، نه تنها برنامه مشخصی برای این موضوع ندارند، بلکه از اقدامات اولیه‌ای که در زمینه نگه‌داشتن بیننده در سایت و اعتمادزایی باید انجام دهند، بی‌اطلاع هستند و به همین دلیل نرخ پرش بالا و نرخ تبدیل پایینی دارند. اینگونه سایت‌ها حتی افرادی را که به دنبال خرید ناگهانی و هیجانی هستند از سایت خود فراری می‌دهند.

یکی از مهم‌ترین کارهایی که یک مدیر کسب‌و‌کار باید انجام دهد این است که بتواند رفتارها و علایق مخاطب خود را تحلیل کند و استراتژی مناسب در جهت برطرف‌کردن دغدغه‌های موجود در این زمینه داشته باشد. اگر نرخ تبدیل مناسب یا استراتژی مناسبی جهت حفظ ارتباط با مخاطب هدف خود نداشته باشیم، قطعا نمی‌توانیم ارزشی برای کسب‌و‌کار خود در درازمدت ایجاد کنیم. بنابراین گرچه داشتن ترافیک ورودی بیشتر می‌تواند به ما کمک کند اما به تنهایی هرگز کافی نیست و ما را به سرمنزل مقصود نخواهد رساند.

 

اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی
به کانال تگرام مجله خلاقیت بپیوندید و از مطالب به روز استفاده کنید
دیدگاه شما چیست؟


فروشگاه خلاقیت
اشتراک مجله خلاقیت
دانلود رایگان مجله خلاقیت شماره 101
در کانال تلگرام خلاقیت نیستید؟!
جدیدترین مطالب + کوپن‌های تخفیف
جایزه + کلی فیلم و صوت رایگان
عضویت در مجله خلاقیت همراه با جایزه