questions

مهارت پرسش و نحوه‌ سوال کردن در یک گفتگو

مهارت پرسش و نحوه‌ سوال کردن در یک گفتگو

دو آفت گفتگو و صحبت کردن؛ دلیل اصلی سوال کردن

کسانی که ۱-زود و ۲-زیاد صحبت می‌کنند اغلب نتیجه خوبی از گفتگو نمی‌گیرند. مراقب این دو آفت باشید. وقتی در گفتگو زود صحبت می‌کنیم یعنی خیلی اطلاعات را هنوز نداریم و هنوز به طرفمان میدان نداده‌ایم و طرف مقابلمان را کشف نکرده‌ایم. زود صحبت کردن باعث می‌شود یا دستمان را بیخود رو کنیم یا حرف‌های غلط و بی‌ربط بزنیم. برخلاف تصور ما که خیال می‌کنیم کسی که زیاد صحبت می‌کند احتمالاً روی گفتگو و ارتباط سوار و مسلط هست و دست بالا دارد در بسیاری از موارد خلاف این هست و افرادی که زیاد صحبت می‌کنند آن‌قدر غرق در صحبت‌هایشان هستند که احاطه و مدیریت را روی فضای گفتگو و آدم مقابلشان از دست می‌دهند.

سوال کردن در مصاحبه

بگذارید با مثالی توضیح دهم. فرض کنید من در ۱۰ ثانیه از شما سوال می‌پرسم و شما در ۱۰ دقیقه پاسخ آن را می‌دهید. خب این گفتگو و فضا را چه کسی هدایت می‌کند؟ مسلما کسی که سوال می‌کند. پس مهم کمیتِ حرف زدن در گفتگو نیست. سوال کردن خوب، مهم‌تر است. سوالی که بتواند نقش هدایتگر را در گفتگوو داشته باشد. آدم‌های هوشمند در جلسات خیلی صحبت نمی‌کنند اما خیلی به‌جا وارد حرف می‌شوند و خیلی مناسب سوال می‌پرسند. و می‌بینیم که در ده ثانیه یکک سوالی می‌کنند و یک ربع جلسه و بحث را به مسیری که می‌خواهند هدایت می‌کنند.

فایده اصلی سوال کردن

در هر گفتگویی چه شغلی چه خانوادگی، طرف مقابل شما هرکسی باشد چه مدیر چه مشتری یا هرکس دیگر، اولین سوال و اولین دغدغه‌ی کسی که روبروی شماست این است که «آیا من درک می‌شوم یا نه؟» من قبل از اینکه بخواهم بیایم به شما بگویم که «ببین من چه چیزی دارم به تو ارائه می‌دهم و آن چیز چقدر ویژگی‌های خوبی دارد»، قبلش باید خیال شمارا راحت کنم که من شمارا می‌فهمم، میدانم کی هستی، میدانم نیازت چیست. من ملاحظاتت، نیازهایت، تمایلاتت، دغدغه‌ها و مشکلاتت را می‌دانم. راهکارهای مختلفی وجود دارد برای اینکه بتوانیم این احساس را در مخاطبمان ایجاد کنیم. مثل سوال پرسیدن، گوش شنوا داشتن و…

در زمره مهارت های شنیداری

مهارت پرسش و سوال کردن در زمره مهارت‌های شنیداری ارتباطات قرار می‌گیرد. سوال کردن ، هم موجب پیش رفتن گفتگو می‌شود و هم در درک صحیح تفکر و احساس دیگران به ما کمک می‌کند. این مهارت بسیار مفید و درعین‌حال یادگیری‌اش ساده است.

سوال کردن برای ایجاد ارتباط و گفتگو

 این مدل سوالات را در مواجهه با افراد جدید و غریبه می‌پرسیم تا ارتباط و دوستی شکل گیرد. یک نکته مهم وجود دارد. سوالات بسته نپرسید. این سوالات شبیه پرسش‌های درست- غلط و یا چندگزینه‌ای هستند و جواب یکی دوکلمه‌ای دارند. مثل «اهل کجایی؟»، «ورزش می‌کنی؟» و … در برابر این‌گونه سوالات، پرسش‌های باز وجود دارند که باعث جریان گفتگو می‌شوند. مانند سوالات امتحانی‌ای که نیاز به توضیحات دارند و جواب آن در چند کلمه نمی‌گنجد. این سوالات معمولاً با چگونه، چرا یاا به چه صورت؟ آغاز می‌شوند مثلاً «چطور شد که به این محله آمدید؟» یا «چرا تصمیم گرفتی وارد این شغل شوی؟» و … این سوالات علاوه بر اینکه باعث ادامه گفتگوو می‌شوند علاقه ما را به‌طرف مقابل نشان می‌دهند و سبب شناخت بیشتر ما از دیگران می‌شوند.

سوال کردن با مفهوم «آیا درست متوجه شده‌ام؟»

این سوالات با همدلی عجین شده‌اند. وقتی از پرسش استفاده می‌کنید از دیگران دعوت می‌کنید تا با شما درباره احوالات درونی‌شان صحبت کنند. مثلاً:

«درباره آن اتفاق و احساس خود بیشتر توضیح می‌دهی؟»
«میشه بیشتر توضیح بدهی؟»
«ظاهراً دلسرد شده‌ای، همین‌طور است؟»
«در مورد این مسئله چه ایده‌ای داری؟»

یادتان باشد طرح پرسش باید با لحنی محترمانه و دوستانه باشد تا طرف مقابل از عمق قلبش پاسخ دهد.

مهارت سوال کردن برای فروشندگان نیز بسیار ضروری است و استفاده مناسب از آن میزان فروش را به‌شدت افزایش می‌دهد. درک صحیح احساس و تفکر مشتری به هنگام فروش خیلی مهم است و فروشندگان موفق مانند دکتر با چند سوال کوتاه مشتری را معاینه می‌کنند تا درنهایت بتوانند پیشنهاد درست و مناسبی را ارائه دهند و خواسته و نیاز مشتری را بفهمند. تنها فروشندگان آماتور هستند که با حرافی زیاد سعی می‌کنند ایده‌ها و برنامه‌های خود را به دیگران تحمیل کنند، که البته این راهکار محکوم‌به شکست است.

نکته پایانی درباره نحوه طرح سوال و پرسش

همان‌طور که در مقاله راز همدلی گفتم، در طرح پرسش هم، زود سراغ حل مسئله نروید. در بیشتر مواقع طرف مقابل فقط نیاز دارد مسئله‌اش را بیان کند و شما او و حالش را درک کنید. حتی احتمالاً خودش جواب مسئله‌اش را می‌داند! اگر زود بخواهید راه‌حل ارائه کنید ارتباطتان حالتی ارباب‌منشانه می‌گیرد. چون از هم‌سطح بودنن خارج می‌شوید و روبرویی در سطح پایین‌تری قرار می‌گیرد. انگار که او مشکلی دارد و شما متخصص حل مشکلش هستید. فقط زمانی راه‌حل ارائه دهید که طرف مقابل خودش از شما بخواهد.

نویسنده: مرتضی رجب نیا

dvd-dakhel

اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی
به کانال تگرام مجله خلاقیت بپیوندید و از مطالب به روز استفاده کنید
دیدگاه شما چیست؟


فروشگاه خلاقیت
اشتراک مجله خلاقیت
دانلود رایگان مجله خلاقیت شماره 101
دانلود هدیه
همین الان هدیه تان را دریافت کنید
عضویت در مجله خلاقیت همراه با جایزه